Atsakymo nerasite „Google Ads" ar „Meta" ataskaitose.
Problema slypi ne nustatymuose, o strateginėje grandinėje.
Per 3 savaites atlieku 3 lygmenų jūsų verslo diagnostiką
ir sudarau konkretų 90 dienų veiksmų planą.
Pažįstama situacija?
Investuojate į marketingą,
bet negaunate norimos grąžos.
-
Reklamos išlaidos auga, o naujų klientų skaičius nedidėja?
-
Generuojate pardavimus, tačiau „tuščias srautas" suvalgo jūsų pelną?
-
Turite atskirus įrankius („Google Ads", „Meta", SEO), bet neturite veikiančios sistemos?
-
Žinote, kad modelį reikia keisti, bet trūksta aiškaus plano, nuo ko pradėti?
3 strateginiai lygmenys, kuriuos išanalizuoju.
Pardavimų problema retai slypi ten, kur ją matote.
Tikroji priežastis randama neriant giliau.
Rinkos struktūra
Kas iš tikrųjų yra jūsų konkurentai? Kokia jūsų pirkėjų derybinė galia? Kur slypi pakaitalų grėsmė? Remdamasis M. Porterio modeliu, atskleidžiu tai, ko nematote būdami verslo viduje.
Pozicionavimas
Kuo konkrečiai skiriatės nuo konkurentų ir ar tai atsispindi jūsų komunikacijoje? Dažniausia smulkiojo verslo problema – ne prasti marketingo kanalai, o neaiškus pozicionavimas.
Pardavimų procesas
Kaip nepažįstamas žmogus tampa klientu ir kuriame etape jis pasimeta? Išsiaiškiname, kurie kanalai atneša realią grąžą, o kurie tiesiog degina biudžetą.
Bet kuris iš šių lygmenų gali būti jūsų stagnuojančių pardavimų šaknis. Diagnostika tiksliai parodys — kuris.
Tai pataisoma.
Pardavimų stagnacija nėra
nuosprendis – tai struktūros problema.
Per 24-erius praktikos metus mačiau dešimtis verslų, įstrigusių ten pat, kur dabar esate jūs. Ne dėl prasto produkto ir ne dėl pastangų trūkumo. Tiesiog jų pardavimų grandinėje slėpėsi viena nematoma, bet silpna grandis. Diagnostika šią grandį identifikuoja. Tolesni sprendimai – jau jūsų rankose.
Atvejai, kuriuos diagnozavau
Trys skirtingi sektoriai. Trys skirtingi mastai. Tas pats metodas.
Baldų prekybos centras
Pradinė situacija.
Didelės apyvartos verslas su išplėtota struktūra ir komanda. Reklamos biudžetas buvo deginamas iš inercijos – neatskiriant B2B ir B2C kanalų bei nematuojant realios grąžos.
Diagnozė.
Strateginė problema slypėjo ne reklamos biudžete, o verslo modelio struktūroje. B2B partneriai (mažesnės mažmeninės parduotuvės) pirkdavo iš atstovų chaotiškai, be vieningos sistemos. Trūko prekės ženklo plėtros mechanizmo Lietuvos rinkoje.
Sprendimas.
Atskirtos B2C ir B2B rinkodaros strategijos. Sukurta franšizės sistema, apimanti prekės ženklą, verslo modelį, salės dizainą ir tiekėjų koncepciją. Įvesti nauji prekės ženklai per franšizės tinklą.
Rezultatas.
B2B pardavimų augimas ~20 %. Prekės ženklo plėtra Lietuvos rinkoje per franšizės partnerių tinklą. Tvarus augimas – ne trumpalaikis kampanijos efektas, o struktūrinis pokytis.
Premium maisto prekės ženklas
Pradinė situacija.
Inovatyvus produktas su unikalia pakuote ir technologiniu pranašumu. Premium kainų pozicija JAV mažmeninėje rinkoje, tačiau rinkodaros strategija rėmėsi kaštų lyderystės (cost leadership) logika.
Diagnozė.
M. Porterio (1988) strateginio pozicionavimo neatitikimas – premium produktas komunikavo pigaus produkto kalba. Kliento įsigijimo kaina (CAC) siekė 4,00 $ už bandomąjį (trial) pirkimą. Marketingas operavo kaip pavienių kampanijų rinkinys, o ne integruota paklausos generavimo sistema.
Sprendimas.
139 puslapių strateginis modelis (framework). Pozicionavimo strategija pakeista į diferenciaciją. Sukurta 4 sluoksnių paklausos architektūra, AIDA modelis pritaikytas mažmeninei prekybai, įdiegta 3 lygių KPI hierarchija ir 24 mėnesių veiksmų planas su sprendimų etapais (decision gates).
Rezultatas.
Identifikuotas konkretus CAC sumažinimo kelias: nuo 4,00 $ iki 2,50–3,00 $ per 12 mėnesių (37–50 % mažėjimas). Įgyvendinimo etapas perduotas kliento komandai.
Avarinė hidraulikos paslauga
Pradinė situacija.
Smulkus paslaugų verslas, reklamos biudžetą skiriantis išskirtinai tradiciniams kanalams (radijui, TV, spaudai). Jokių matuojamų rodiklių ir jokių duomenų apie konversijas.
Diagnozė.
Strateginė problema buvo ne biudžeto dydis, o jo paskirstymas. Mažam verslui be skaitmeninės infrastruktūros (svetainės, „Google Business Profile", analitikos) reklamos investicija yra nematuojamas šūvis į tamsą.
Sprendimas.
Pilnai sutvarkyta skaitmeninė infrastruktūra: nuo web ir GBP atnaujinimo iki sekimo kodų (angl. tag) diegimo, „Meta" ir „TikTok" kanalų integracijos. Pardavimų piltuvėlyje aiškiai atskirti žinomumo (social) ir konversijos („Google Ads") tikslai.
Rezultatas.
Per pirmąjį etapą sugeneruotas 631 000 parodymų ir 4 470 paspaudimų už 724 € reklamos biudžetą. Pasiektas CPC 0,16 €, CPM 1,15 € – itin efektyvūs rodikliai Lietuvos rinkoje. Pardavimo procesas pakeistas iš esmės.
Kiekvienas atvejis prasidėjo nuo to paties žingsnio – diagnostikos.
Tai vienintelis būdas suprasti, kur iš tikrųjų slypi jūsų verslo problema.
Kaip vyksta diagnostikos procesas
Trys savaitės. Trys etapai. Aiškūs rėmai.
1-oji sav.
Duomenų rinkimas ir kontekstas
30 minučių pirminis vertinimas prieš pirkimą. Detalus klausimynas, kurį užpildote per 3–5 dienas. 1 valandos darbinė sesija („Zoom" formatu) jūsų duomenų peržiūrai. Šiame etape perprantu jūsų verslo mechanizmą iš vidaus.
2-oji sav.
Gilioji analizė
Šią savaitę nesusitinkame – giliam darbui reikia visiško susikaupimo. Atlieku M. Porterio analizę jūsų sektoriuje, išgryninu 3–5 pagrindines problemas ir paruošiu galutinio dokumento juodraštį. Be skambučių, be pertraukimų ir be paviršutiniškumo.
3-ioji sav.
Pristatymas ir veiksmų planas
90 minučių pristatymo sesija („Zoom" su vaizdo įrašu). Galutinis 15–20 puslapių dokumentas su išvadomis. Konkretus 90 dienų veiksmų planas su prioritetais. Galimybė užduoti vieną papildomą (angl. follow-up) klausimą el. paštu per 2 savaites po pristatymo.
Aiškūs rėmai leidžia man 100 % dėmesio sutelkti į jūsų giliąją analizę.
Jokių ad hoc skambučių, jokių pratęsimų ir jokių paviršutiniškų atsakymų.
Kodėl verslas man patiki savo strategiją?
🔹 24+ metų praktinė B2B ir B2C pardavimų patirtis — Lietuva, Latvija, Estija, Vokietija, Jungtinė Karalystė ir Rytų Europos rinkos.
🔹 Pardavimų strategijos diagnostika dešimtims verslų — nuo vietinių paslaugų teikėjų iki tarptautinių prekių ženklų..
🔹 Akademinis pamatas. Verslo administravimo ir rinkodaros bakalauras (BA Hons), „The Open University" (Jungtinė Karalystė).
🔹 LiMA mentorius. Lietuvos marketingo asociacijos mentorystės programos ekspertas (B2B pardavimai, integruota rinkodaros komunikacija).
🔹 Sertifikuota ekspertizė. „Google Digital Marketing & E-commerce", „Meta Digital Marketing Associate", „Marketing with TikTok" (UCLA Anderson School of Management).
📌 Išsami profesinė istorija, sertifikatai ir publikacijos – mano „LinkedIn" profilyje.
